Wachstum, Umsatz, Gewinn: Die kommerziellen Herausforderungen 2019 in
der Chemie-Branche
   Köln (ots) - Volatilität, Innovationen, Online-Portale, 
Kundenbeziehungen und Mergers & Acquisitions: Dr. Andrea Maessen, 
Senior Partner und Global Head of Chemicals bei Simon-Kucher & 
Partners, und Jan Haemer, Partner, analysieren fünf Trends und 
Themen, die in Sachen Wachstum, Umsatz und Gewinn für 
Chemie-Unternehmen 2019 wichtig werden.

   Trotz operativer Stärke steht Unternehmen der chemischen Industrie
2019 ein herausforderndes Geschäft ins Haus.

   1. Volatilität

   Volatile Rohstoffkosten, Wechselkurse und Tarife sorgen weiterhin 
für ein dynamisches Umfeld. Wer nicht das richtige Maß an 
Flexibilität bei der Vertragsgestaltung und an Geschwindigkeit bei 
der Preisanpassung finde, werde einem massiven Margendruck 
ausgesetzt; Digital Pricing und Data Analytics helfen, 
Pricing-Prozesse deutlich zu beschleunigen, so die Berater von 
Simon-Kucher. Agilität im Vertrags- und Preismanagement wird 2019 zum
Erfolgsfaktor.

   2. Innovationen 

   Die Innovationskraft der chemischen Industrie ist stark und ein 
wichtiger Pfeiler ihrer Wettbewerbsfähigkeit. Aber trotz hoher 
Investitionen und guter Entwicklungen verfehlen 72 Prozent aller 
neuen Produkte ihr Gewinnziel, so eine Studie von Simon-Kucher. Dabei
finden kommerzielle Überlegungen nicht nur viel zu spät Eingang in 
den Innovationsprozesses, sondern sind in der Regel auch 
unzureichend, so ein weiteres Studienergebnis. Die richtige 
Monetarisierung von Innovationen basiere auf neun bewährten 
Schritten, die unter anderem die Berücksichtigung der 
Kundenperspektive und deren Zahlungsbereitschaften umfassen, die 
Bewertung von neuen Preismodellen und -metriken, nicht nur, aber 
auch, wenn es um innovative digitale Lösungen ginge, oder die 
Berücksichtigung von Behavioral-Pricing-Strategien. "Durch die 
Nutzung von Big Data und intelligenten Algorithmen wie bei BASFs 
Quriosity wird die Innovationskraft weiter gestärkt. Damit wird auch 
die richtige Monetarisierung von Innovationen immer wichtiger", so 
Maessen.

   3. Online-Portale 

   Auch im Vertrieb von chemischen Produkten gewinnen Online-Portale 
an Bedeutung. E-Marketplaces gelten für Hersteller als 
kosteneffizienter und erweiterter Zugang zum Markt. Aber auch Kunden 
suchen gezielt online nach passenden Produkten und Lieferanten. 
Traditionell pflegen Chemie-Unternehmen direkte Beziehungen zu ihren 
Kunden. Durch Online-Portale kehren sich diese Beziehungen um und die
Schnittstelle zum Kunden werde von neuen, teils sogar ehemals 
industriefremden Marktteilnehmern wie Alibaba und Amazon Business 
übernommen. "Unternehmen müssen sich fragen, wer zukünftig für welche
Produkte der direkte Ansprechpartner für den Kunden sein soll und wer
damit den Zugang zu wichtigen Kundeninformationen hat", beschreibt 
Haemer die Herausforderung. Welche Kunden sollen über welchen 
Vertriebsweg bedient werden? Welches Produktangebot ist online 
sinnvoll? Welche neuen Kundengruppen lassen sich kostengünstig 
erschließen? Wie differenziert man Preise nach Kanälen? Und wie geht 
man mit Beschaffungsplattformen um? Das seien nur einige der 
zentralen Fragestellungen.

   4. Kundenbeziehungen 

   Die Digitalisierung macht auch qualitativ hochwertige 
Interaktionen mit dem Kunden, die sogenannte Customer Journey, zu 
einem Wettbewerbsvorteil. Die Chemie-Industrie habe das Thema 
Digitalisierung zwar seit langem auf dem Radar, bei der Beziehung zum
Kunden seien bislang aber keinerlei Durchbrüche erzielt worden, so 
die Berater von Simon-Kucher. Gemäß einer Simon-Kucher Studie sind 70
Prozent der Unternehmen der chemischen Industrie unzufrieden mit 
ihrem Customer-Relationship-Management(CRM)-System, da es 
grundlegende Funktionalitäten nicht hinreichend abbilde. Ohne ein 
funktionierendes und übergreifendes CRM liesse sich ungenutztes 
Potenzial in der Customer Journey nur schwer erkennen und nutzen. Die
Technologie sei nur der Schlüssel zu neuen Umsatzmöglichkeiten, müsse
aber funktionieren, beschreibt Haemer. "Die Digitalisierung hebt die 
Kundenbeziehung auf ein neues Niveau. Wer nicht nah beim Kunden und 
mit ihm vernetzt ist, verliert nicht nur wichtige Informationen, 
sondern langfristig den Kunden an sich", so Haemer.

   5. Mergers & Acquisitions (M&A) 

   Der Industrie stehen strukturelle Umbrüche ins Haus. Wettbewerber 
aus China und dem persischen Golf kommen nach Europa und bedrängen 
die Großchemie. Der Druck der Kapitalmärkte führt zu Aufspaltungen 
von Konglomeraten in kleinere, fokussierte Einheiten mit Ausrichtung 
auf spezifische Anwendungen, wie beispielsweise geschehen bei 
DowDuPont. Die M&A-Aktivitäten werden auch 2019 die Chemie-Branche 
mitbestimmen. "Wir haben in den vergangenen Jahren beobachten können,
wie Transaktionsmultiplikatoren in neue Höhen stiegen. Die 
Erwartungen an zukünftiges Umsatzwachstum sind hierbei ein 
Haupttreiber, deshalb hat die Bewertung der Märkte in diesen 
Transaktionen deutlich an Bedeutung gewonnen", so Maessen. Viele 
Unternehmen schalten daher umfassende Commercial-Due-Diligence vor, 
um eine klare Sicht auf die Märkte zu gewinnen. Bei Fusionen würde 
auch vestärkt auf die kommerzielle Seite der Post-Merger-Integration 
geachtet, um Risiken der Geschäftskontinuität mit den Kunden zu 
vermeiden und Wachstumspotentiale möglichst direkt umzusetzen.

OTS:              Simon-Kucher & Partners
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