Sonic Automotive: Kurswechsel in einem angespannten Markt

Sonic Automotive, gegründet 1997 und mit Hauptsitz in Charlotte (North Carolina), ist gemessen am Umsatz der fünftgrößte Fahrzeughändler der USA. Das Unternehmen betreibt derzeit rund 140 Händler-Standorte in 23 Bundesstaaten und vertreibt 25 Automarken - vom Massenmarkt bis zum Premiumsegment. Die Automobilbranche befindet sich unter Druck, und Gebrauchtwagenpreise sind auf dem höchsten Stand seit 2023, da neue Zölle auf Importe die Verbraucher belasten. Ein Blick auf Sonic Automotive zeigt, wie das Unternehmen mit diesen Herausforderungen umgeht.

Gemischte Signale vom US-Automarkt

Der US-Autohandel zeigte Anfang 2025 ein uneinheitliches Bild. Der SAAR-Wert (Seasonally Adjusted Annual Rate) stieg im ersten Quartal um 8 % auf 16,6 Mio. Fahrzeuge, teils angetrieben durch vorgezogene Käufe wegen erwarteter Zölle. Für das Gesamtjahr liegen die Prognosen hingegen nur zwischen 15,6 und 16,3 Mio. Einheiten, was die anhaltende Volatilität widerspiegelt.

Die Konsolidierung der Branche schreitet voran: Die 150 größten Händlergruppen verkaufen mittlerweile 25 % aller Neuwagen, vor zehn Jahren waren es nur 15 %. Elektrofahrzeuge (EVs) verändern die Landschaft grundlegend – ihr Marktanteil liegt bei 7,6 % und reduziert das Servicegeschäft deutlich, da E-Autos 30–40 % weniger Wartung benötigen.

Parallel dazu verlagert sich der Kundenkontakt ins Digitale: 65 % der Käufer beginnen ihre Recherche online, ein Viertel schließt Teile des Kaufs bereits digital ab. Die Lagerbestände normalisieren sich (71 Tage), doch der Gewinn pro Neuwagen sank binnen eines Jahres von 3.497 USD auf 2.812 USD. Höhere Zinsen treiben die monatlichen Finanzierungsraten um 14 % nach oben, was preissensible Käufer besonders trifft. Mittelgroße Händler wie Sonic geraten dadurch in eine schwierige Lage: zu groß, um agil zu bleiben, aber zu klein, um mit der Skalierung und Technologiekraft der Branchenriesen mitzuhalten.

Quelle: US Bureau of Economic Analysis und S&P Global Mobility

Die COVID-Ära ist vorbei – und mit ihr der Profitboom

Händler geraten zunehmend unter Druck: Die Days-to-Sell verdoppelten sich auf 60 Tage, Verkäufe über Listenpreis halbierten sich. Neuwagenpreise sanken von Q3 2022 bis Q3 2024 um 4 %, bedingt durch höhere Rabatte und schwächere Modellmischung. Auch bei Gebrauchtwagen bröckeln die Margen – die Preise fielen um 6 %, während die Auktionskosten stiegen. Über ein Drittel der Händler stuft die Gebrauchtwagenverfügbarkeit als ernsthaftes Problem ein.

Zinsen belasten sowohl Verkauf als auch Betrieb: 50 % der Händler berichten von Nachfragerückgang, 38 % von steigenden Finanzierungskosten. Das Wachstum bei Neuwagenverkäufen brach von 12 % auf 2 % ein. Die durchschnittliche Fahrzeugalterung (12,6 Jahre) stützt immerhin das Werkstattgeschäft. Digitale Leads dominieren: Nahezu alle Kundenkontakte entstehen online, und 80 % der Händler wollen binnen zwei Jahren KI einsetzen – erste Anwender berichten von schnelleren Lagerumschlägen und Margenverbesserungen von über 5 %.

Doch der EV-Trend bleibt ein zweischneidiges Schwert: Die Aftermarket-Umsätze sinken um 20 %, Kreditausfälle stiegen um 63 % seit 2021, und strengere Bonitätsanforderungen schließen Käufergruppen aus. Hersteller versuchen mit mehr Anreizen gegenzusteuern, bislang jedoch mit begrenztem Erfolg.

Quelle: BCG – US-Autohändler auf dem Weg in eine profitable Zukunft

Das Geschäftsmodell von Sonic Automotive im Überblick

Sonic operiert über drei Hauptsegmente:

• Franchised Dealerships: 108 Standorte in 18 Bundesstaaten, inkl. 16 Werkstätten.

• EchoPark: 18 Gebrauchtwagenzentren in 10 Bundesstaaten.

• Powersports: 10 Franchises und vier autorisierte Verkaufsstellen in drei Bundesstaaten.

Franchised Dealerships (2024-Umsatz: 11,9 Mrd. USD)

Der Kernbereich umfasst Neu- und Gebrauchtwagenverkauf, Wartung, Reparatur, Finanzierung und Versicherungen. In Q1 2025 stieg der Neuwagenumsatz auf vergleichbarer Basis um 13 % – dank 10 % mehr verkaufter Einheiten und leicht höherer Preise. Doch der Bruttogewinn pro Fahrzeug sank um 17 % auf 3.089 USD, bedingt durch stärkeren Wettbewerb und höhere Einkaufspreise.

Bei Gebrauchtwagen stagnierte der Umsatz (+1 %): Preisanstieg von 3 %, aber 2 % weniger Verkäufe. Der Bruttogewinn pro Einheit sank um 3 % auf 1.555 USD, wegen teurerem Lagerbestand.

EchoPark (2024-Umsatz: 2,1 Mrd. USD)

Gebrauchtwagenverkauf über eigenständige Standorte – ohne Werkstätten, fokussiert auf Preisattraktivität und einfache Abwicklung. In Q1 2025 blieb der Umsatz stabil: 5 % mehr Verkäufe, aber 6 % niedrigere Durchschnittspreise. Dennoch stieg der Bruttogewinn um 21 %, vor allem dank eines 23 %-Sprungs bei Finanz- und Versicherungsprodukten (F&I). In bestehenden Märkten stieg der Umsatz um 3 %, der Bruttogewinn um 19 %.

Powersports (2024-Umsatz: 157 Mio. USD)

Verkauf und Service von Motorrädern, ATVs und Freizeitfahrzeugen inkl. Finanzierungsangeboten. In Q1 2025 legte der Neuwagenumsatz um 22 % zu, gestützt von 18 % mehr verkauften Einheiten. Der Bruttogewinn pro Neufahrzeug stieg jedoch nur um 5 USD auf 2.681 USD. Im Gebrauchtsegment explodierte der Umsatz um 68 %, doch die Marge schrumpfte – der Gewinn pro Fahrzeug sank um 17 % auf 1.823 USD.

Geografische und markenseitige Schwerpunkte

Sonic erzielt 51 % des Umsatzes in Texas (27 %) und Kalifornien. Das Portfolio ist luxuslastig – 53 % des Umsatzes stammen von Premiummarken, allen voran BMW (21 %) und Mercedes (11 %). Importmarken wie Honda und Toyota bringen 19 %, während US-Marken wie Chevrolet und Ford nur 12 % ausmachen.

EchoPark trägt 15 % zum Umsatz bei, Powersports nur 1 %.

Wettbewerbsumfeld und Vergleich mit Branchenriesen

Der US-Automobilhandel ist hart umkämpft.

• AutoNation: 26,7 Mrd. USD Umsatz (2024), operative Marge: 5,04 %

• Lithia Motors: 36 Mrd. USD, aggressiv wachsend über Zukäufe, Marge: 4,37 %

• Penske Automotive: 30,4 Mrd. USD, starke internationale Präsenz, Marge: 4,32 %

• Group 1 Automotive: ähnlich groß wie Sonic, 19,9 Mrd. USD, Marge: 4,2 %

• CarMax (Konkurrent im Gebrauchtbereich): 26,3 Mrd. USD Umsatz

Sonic bleibt mit 1,5 % Marktanteil klein, sieht aber Chancen für organisches Wachstum und Zukäufe.

Finanzen, Bewertung und Ausblick

Umsatz 2024: 14,2 Mrd. USD (–1,0 % im Jahresvergleich)
EBITDA: Rückgang von 722,5 Mio. (2022) auf 538 Mio. USD
EBIT: 383 Mio. USD
Nettogewinn: 216 Mio. USD (nach 88,5 Mio. im Vorjahr)
Netto-Marge: 1,52 % (0,90 % im Jahr 2015)
Operative Marge: 2,69 %
ROE: 22,1 % (Rückgang von 38,7 % in 2022)
ROA: 3,8 %
CapEx: Rückgang auf 187 Mio. USD, soll bis 2027 wieder auf 371 Mio. steigen
Free Cashflow: soll 2025 um 360 % auf 203 Mio. USD steigen

EPS:

• 2021: 8,43 USD

• 2022: 2,23 USD

• 2024: 6,18 USD

• 2027e: 8,33 USD

Dividende 2024: 1,25 USD
KGV (2024): 10,3x (unter dem 9-Jahresdurchschnitt von 11,6x)
Kurs-Buchwert-Verhältnis: 2,03x (historisch: 1,6x)

Aussichten:
Bis 2027 wird ein Umsatz von 16,5 Mrd. US-Dollar erwartet, mit einem Betriebsgewinn von 601 Mio. US-Dollar und einem Nettogewinn von 280 Mio. US-Dollar, wodurch die Nettomarge leicht auf 1,70 % steigen dürfte.

Sonic steht unter Margendruck und wächst langsamer als die Konkurrenz, doch es bestehen klare Chancen – insbesondere durch die Expansion von EchoPark, das den Umsatz bis 2026 verdoppeln könnte. Das Jahr 2025 bleibt von Unsicherheiten geprägt: Zölle, Preisdruck und EV-Transformation lasten auf den Margen. Gleichzeitig bieten After-Sales-Geschäft, Digitalisierung und gezielte Übernahmen Wachstumspotenzial. Doch Risiken wie steigende Zinsen, sinkende Kaufkraft und agilere Online-Wettbewerber bleiben ernsthafte Herausforderungen.