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Größte Unternehmen : SAP SE
Biografie : Hasso Plattner founded SAP SE, D-LABS GmbH, INCHRON GmbH and Hasso-Plattner-Institut für Softwaresys

Hasso Plattner Founders' Award Finalist 2018 – Deal Health Index: der Weg zum sicheren Vertrag

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09.01.2019 | 10:14

Grün, gelb, rot - einen Vertrag abzuschließen, kann so einfach wie Autofahren sein. Heutzutage machen uns Autos darauf aufmerksam, wenn etwas nicht stimmt. Warnlämpchen zeigen uns an, ob alles in Ordnung ist. Ein Hasso Plattner Founders' Award Finalist 2018 hat ein vergleichbares Warnsystem für Vertragsabschlüsse entwickelt, das Vetriebsmitarbeiter über Risiken informiert.

Das Team aus dem Vorstandsbereich Global Finance & Administration (GFA), das für den Hasso Plattner Founders' Award nominiert wurde, dachte zwar nicht an Autos, als es den Deal Health Index (DHI) entwickelte, folgte aber der gleichen Logik. Wenn ein Vertragsabschluss im Angebotssystem erfasst wird, ist der Status standardmäßig grün. Aber wenn im weiteren Verlauf mögliche Risiken erkennbar werden, kann sich das ändern. Der Abschluss - oder genauer gesagt, der Status des Abschlusses (auf Englisch: Deal Health) - kann auf Gelb oder sogar Rot umspringen.

Der Deal Health Index prüft die verschiedenen Bestandteile eines Deals und dient als Warnsignal während des Genehmigungsprozesses. Er informiert Vertriebsbeauftragte über die unterschiedlichen finanziellen, rechtlichen und operativen Risiken. Vertriebsmitarbeiter können dadurch schnelle Entscheidungen treffen und Experten können mögliche Probleme und Lösungen wirkungsvoller prüfen und Verbesserungen vorschlagen. Sie haben die Möglichkeit, mit den am Deal beteiligten Partien Rücksprache zu halten und Genehmigungen für einen Abschluss auf den verschiedenen Ebenen der Organisation zeitnah einzuholen.

Feedback der Vetriebsabteilung gab den Anstoß zum Projekt

Robin Manherz, die das Commercial Finance Team leitete, als der DHI konzipiert wurde, erinnert sich daran, dass es wichtige Einflussfaktoren gab, die das Team zu dieser Idee inspirierten: 'Es gab mehrere Gründe für uns, an diesem Thema zu arbeiten. Wir haben von Beteiligten und Führungskräften im ganzen Unternehmen die Rückmeldung erhalten, dass der Prozess zur Unterstützung von Deals sehr mühsam ist und zu viele Leute daran beteiligt sind. Dieses Feedback fiel mit der Entscheidung zusammen, im Rahmen des Programms 'Simplify Selling' ein neues Angebotssystem einzuführen.'

Im Rahmen des Simplify-Selling-Programms wurde eine Arbeitsgruppe gebildet, die aus Mitgliedern des Commercial Teams und des Sales Operations Teams bestand und die Effizienz Vertriebsprozesses verbessern sollte. Das Team überprüfte den Prozess, fing an umzudenken und entwickelte daraufhin die Idee weiter. Mit derselben Entschlossenheit, mit der die SAP ihr Geschäft auf die Cloud umstellte, begann das Team, neue Geschäftsprinzipien und einen Unternehmergeist in das Projekt einfließen zu lassen.

Der Deal Health Index hat sich in den letzten beiden Jahren zu einem Prozess für die schnelle und flexible Einschätzung von Vertragsabschlüssen entwickelt und unterstützt mittlerweile viele Entscheider in der gesamten SAP. Vertriebsteams können nun schnell auf Informationen zum Status ihrer Deals zugreifen. Sie sind dadurch in der Lage, fundierte und effiziente Entscheidungen zu treffen und mögliche Risiken klar einzuschätzen. Der DHI macht sogar Vorschläge für weitere Maßnahmen, wenn ein Vertragsabschluss nicht auf 'Grün' steht. Kunden bleiben dadurch auf schnelle und einfache Weise auf dem Laufenden über den Status ihres Vertrags. Und für Finanzteams hat sich der manuelle Aufwand erheblich verringert. Für den Umstieg in die Cloud profitiert die SAP nun von klaren und transparenten Informationen über die Vertragsabschlüsse.

Fazit des Projekts: Bereits 4.000 durch Deal Health Index geprüfte Angebote und viel Lob

Der Deal Health Index wird bereits in 82 Marktbereichen genutzt und hat schon 2.500 Mitarbeiter im Vertrieb unterstützt. Daraus sind bisher 4.000 Angebote hervorgegangen. Joel Bernstein, CFO von GCO und Head of Global Field Finance, sagte kürzlich: 'Das Team des Deal Health Index hat wirklich Großartiges geleistet. Es hat wesentlich dazu beigetragen, diese Veränderung SAP-weit umzusetzen. Wir tätigen dadurch bessere Geschäfte für uns und unsere Kunden.'

Als Robin Manherz gefragt wurde, was SAP-Mitarbeiter aus dem Projekt mitnehmen sollten, erklärte sie: 'Wir halten es für wichtig, dass jeder im Unternehmen im besten Interesse der SAP handelt und die Anforderungen unserer Kunden dagegen abwägt. Um Veränderungen im Unternehmen voranzutreiben, haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, diesen Abwägungsprozess zu vereinfachen und damit die Produktivität der Mitarbeiter und die Qualität unserer Abschlüsse zu verbessern.'

Das Finalisten-Team des Hasso Plattner Founders' Award

  • Beitrag: Deal Health Index
  • Vorstandsbereich: Global Finance & Administration
  • Anzahl der Mitarbeiter: 10
  • Leistung: Der Deal Health Index (DHI) ist ein Prozess zur Risikobewertung, der den Status eines Vertragsabschlusses misst und Personen, die an der Abwicklung mitwirken, detaillierte Informationen über den vertraglichen und finanziellen Status jedes Deals bereitstellt. Durch diesen Ansatz können Fachabteilungen und Back-Office-Teams viel schneller und wirksamer auf Kundenanforderungen reagieren. Dies verbessert die Transparenz von Geschäftsabschlüssen und sorgt für eine höhere Planungssicherheit für Genehmigungen zwischen internen und externen Kunden.
  • Bedeutung für die SAP: Der Deal Health Index ist ein ganz neuer Ansatz für die Bewertung von Verträgen. Er stellt ordnungsgemäße Abschlüsse sicher, optimiert den Zeit- und Ressourcenaufwand für die Abläufe und verbessert unsere finanzielle Leistungsfähigkeit. Mit dem DHI kann die SAP Risiken mindern, Geschäftsprozesse automatisieren und sich stärker auf die Einführung von Lösungen und die Kundenbindung konzentrieren.

SAP SE veröffentlichte diesen Inhalt am 09 Januar 2019 und ist allein verantwortlich für die darin enthaltenen Informationen.
Unverändert und nicht überarbeitet weiter verbreitet am 09 Januar 2019 09:13:01 UTC.

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