Bain-Analyse zum Finanzplatz Schweiz / Angriff von allen Seiten: So
retten Banken ihr Firmenkundengeschäft
Zürich (ots) -

- Sinkende Margen, neue Wettbewerber und stark veränderte Kundenbedürfnisse
  setzen Banken im Geschäft mit kleinen und mittleren Betrieben unter Druck
- Erträge wachsen bis 2025 voraussichtlich nur um bis zu 1 Prozent pro Jahr
- Neue Anbieter attackieren insbesondere im Kreditgeschäft und Transaction
  Banking
- Mit einem konsequent hybriden Geschäftsmodell können die Geldhäuser
  gegenhalten und ihre aktuell starke Stellung im Schweizer Mittelstand
  verteidigen

Traditionell zählt das Firmenkunden-Business zu den wichtigsten Disziplinen der
Banken am Zürcher Paradeplatz und in allen Kantonen. Bislang stiegen die Erträge
mit kleinen und mittleren Betrieben kontinuierlich, die Margen waren mehr als
befriedigend und die Kundenloyalität war hoch. Doch nun geraten die Geldhäuser
zunehmend unter Druck: Die Margen schrumpfen, die Zahl der Wettbewerber wächst
und die Bedürfnisse der Klientel verändern sich. Auf Basis einer Marktanalyse
zeigt die internationale Unternehmensberatung Bain & Company auf, wie die
heimischen Institute ihr angestammtes Geschäft in den nächsten Jahren
verteidigen können.

Wettbewerbsintensität höher denn je

Mit Erträgen von rund fünf Milliarden Schweizer Franken im Jahr 2020 zählt das
Geschäft mit kleinen und mittleren Betrieben unverändert zu den zentralen
Ertragsbringern hiesiger Banken. Der Grossteil davon entfällt auf Kredite und
das Transaction Banking. Genau auf diese beiden Geschäftsfelder konzentrieren
sich jedoch zunehmend neue Player, darunter Neobanken sowie Fintechs. "Die
Wettbewerbsintensität im Firmenkundengeschäft ist höher denn je", erklärt
Bain-Partner und Bankenexperte Stephan Erni aus dem Zürcher Büro. "Das setzt die
Margen unter Druck und zwingt etablierte Anbieter zum Handeln."

Das gilt umso mehr, da sich die Situation in den kommenden Jahren verschärfen
dürfte. Einer jüngsten Bain-Prognose zufolge werden die Erträge im
Firmenkundengeschäft bis 2025 mehr oder minder stagnieren. Der Grund: Im
Kerngeschäft mit Krediten und im Transaction Banking enden die Zeiten des
robusten kontinuierlichen Wachstums (Abbildung). Bain-Partner Dr. Dirk Vater,
der die Praxisgruppe Financial Services in der Region Europa, Mittlerer Osten
und Afrika (EMEA) leitet, sieht Schweizer Banken nun in einer ähnlichen
Situation wie ihre Wettbewerber in der EU: "Die Digitalisierung verändert die
Spielregeln im Bankgeschäft, erleichtert neuen Anbietern den Markteintritt und
erhöht die Preissensibilität sowie die Wechselbereitschaft auf Kundenseite. In
der Folge erodieren Erträge und Margen."

Schutz vor digitalen Angreifern bröckelt

Die Wucht der digitalen Angreifer trifft die Schweiz verhältnismässig spät.
Das
liegt unter anderem an der nationalen Regulierung sowie der bisher spürbaren
Zurückhaltung der Kundschaft gegenüber digitalen Angeboten. Hinzu kommen die im
internationalen Vergleich geringe Grösse sowie die Zersplitterung des Markts.
Deutschschweiz, Romandie und das Tessin haben nicht nur jeweils eigene
Spielregeln, sondern es gibt dort auch stark aufgestellte regionale Institute.

Jetzt aber stehen die Zeichen auf Wandel - und der entscheidende Treiber sind
dabei die Unternehmen. Branchenkenner Erni betont: "Die neue Generation von
Firmenkunden denkt und arbeitet digital. Überzeugt diese Klientel die Leistungen
ihrer Bank vor Ort nicht, hat sie keine Scheu, Angebote von Neobanken oder
Fintechs auszuprobieren." Zudem unterscheide sie immer weniger zwischen
Bankleistungen und anderen Finanzdiensten. "Der Trend geht eindeutig in Richtung
Produktbündel", so Erni. Das betreffe die Integration von
Versicherungsleistungen genauso wie die Verschmelzung des Zahlungsverkehrs mit
der Buchhaltung.

Auf dem Weg zur hybriden Bank

Die etablierten Schweizer Geldhäuser sind gut beraten, möglichst rasch auf die
veränderten Erwartungen ihrer Kundschaft einzugehen. Anstatt schwerpunktmässig
weiter in das Filialnetz zu investieren, sollten sie ihr digitales Angebot auch
für kleine und mittlere Betriebe massiv ausbauen und Leistungen von anderen
Unternehmen integrieren. "Die Zukunft im Firmenkundengeschäft ist hybrid und
integriert Partner", stellt Bain-Experte Erni fest. "Die Banken müssen die
Stärken der Filialen in Einklang bringen mit einem überzeugenden digitalen
Auftritt. Es gilt, sämtliche Bedürfnisse von Unternehmen abzudecken und ihnen
über alle Kanäle hinweg ein exzellentes Erlebnis zu bieten."

Mit einem hybriden Geschäftsmodell ist ein tiefgreifendes Umdenken verbunden.
Das reicht von der Kundensegmentierung über das Angebotsportfolio bis hin zum
Pricing. Im Kern geht es darum, Bedürfnisse spezifischer Kundengruppen zu
antizipieren, jeweils passende Produktbündel sowie Preiskonzepte beispielsweise
in Form von Abomodellen zu entwickeln und sich vom Denken in Vertriebskanälen zu
lösen.

Bain-Bankenspezialist Vater verweist auf die Erfolge ausländischer Institute mit
solch hybriden Geschäftsmodellen. Dort liefe ein Grossteil der Produktabschlüsse
und Routinetransaktionen bereits sehr effizient über digitale Kanäle, ohne dass
der direkte Draht zur Kundschaft leide. "Ein hybrides Konzept gibt den Banken
die Chance, sich auf die entscheidenden Fragen ihrer Firmenkundschaft zu
konzentrieren", so Vater. "Wenn sie hier überzeugende Lösungen finden und die
digitalen Prozesse schnell und einfach laufen, haben neue Anbieter kaum
Angriffsflächen."

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